Quando o assunto é negociar, antes de mais nada é preciso entender que o tudo parte de uma negociação (desde negócios, até diálogos em casa, com família, filhos, amigos, etc..) e que você precisa gostar e estar aberto a negociar, sendo paciente e principalmente ouvindo a outra parte.
Basicamente, em negociação são levadas em consideração três variáveis fundamentais: Poder, tempo e informação.
Informação é poder. O fator tempo, adequadamente utilizado gera Poder. Essas três variáveis são interdependentes. Não se pode falar em TEMPO sem se cogitar as INFORMAÇÕES, nem tampouco de PODER se não incluirmos informação e tempo.
Se você quer aprender a vender, precisa primeiro entender que, a primeira coisa a ser vendida para seu cliente, antes ainda do seu produto ou serviço, é você. Isso mesmo, antes de ele comprar qualquer coisa sua, ele compra quem o vende.
Diferente disso, ele escolheria outro vendedor, ou nem escolheria, já que hoje existem opções na internet que não exigem contatos com pessoas físicas, tudo pode ser feito através de alguns cliques.
Entendendo as etapas de vendas
Antes de falarmos sobre as técnicas de vendas, é importante frisarmos um pouco nas etapas que devem acontecer para que elas sejam concretizadas.
Primeiramente, é preciso analisar e entender o mercado, prospectar clientes, visita-los, fazer o tão necessário follow-up e descobrir assim, as dores do seu cliente. Depois disso, você precisa mostrar a ele que se importa e que possui soluções para a sua dor. A comunicação entre vocês, neste momento, é mais importante do que nunca.
Se todas estas etapas forem cumpridas, dificilmente você perderá alguma venda. E, então, as técnicas serão apenas um complemento para o seu sucesso.
A arte de negociar através de técnicas
Separei cinco técnicas que podem ser utilizadas quando o foco são as vendas. É claro que existem diversas outras, mas de nada adianta conhecermos várias e não colocarmos nenhuma em prática.
1. Esteja preparado: nunca se esqueça de que só existe uma chance de causar uma primeira boa impressão. E isso significa saber exatamente como tratar o seu cliente desde o primeiro contato. Vai desde a roupa a ser utilizada, a forma de falar com ele, as perguntas certas que você deve fazer-lhe. Lembre-se que o vendedor de hoje, não fala, mas sim, sabe ouvir. Se precisar, monte planilhas personalizadas com os dados de seus clientes, faça anotações, enfim, tudo o que for necessário para padronizar o seu atendimento com ele.
1. Tenha combinados com o seu cliente: imagine, por exemplo, que ele quer o trabalho para dois dias antes do que você planejava entregar. Para que seja possível a entrega neste dia, como esperado, o que você vai deixar para trás? Seu descanso? E se você cobrasse um pouco a mais pela urgência, deixando isso claro para ele. Valeria a pena? Se a resposta for sim, faça esta oferta, mas o deixe ciente disso. Assim, na próxima vez que ele lhe procurar, saberá exatamente quanto custa o seu trabalho e como ele funciona.
2. Use a inspiração: quando você conhece seu cliente e seus respectivos gostos, fica fácil se inspirar em coisas que ele gosta para conseguir negociar. Um exemplo é uma empresa que é um sucesso e que ele utilize como referência. Automaticamente, qualquer coisa que tenha relação com ela e que você citar, o inspirará. Tente sair do que seria o comum e mostre ao seu cliente o quanto essa inspiração é importante para que vocês mantenham seu relacionamento cliente X vendedor.
3. Estabeleça especificidades em parceria com o seu cliente: mostre a ele que a sua opinião importa e assim, traga-o para junto do processo. Isso fará com que, além de vocês manterem contato e ele permanecer adquirindo os seus produtos e serviços, ele acredite ser importante em todo o desenvolvimento. Pergunte a ele o que acha e como faria se fosse ele. Questione sugestões, alternativas, o que ele acha conveniente. É claro que o vendedor continuará sendo você e não será ele que terá a decisão final, mas nada te impede de dar a ele liberdade.
Gostou das dicas? Em outro momento, prometo voltar para trazer mais algumas. Mas, antes disso, vamos combinar uma coisa? Você vai colocar as técnicas em prática e depois me contará quais foram os resultados.
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