Antes de começarmos o assunto de modo geral, quero te fazer uma pergunta: você sabe o que é a objeção em vendas e o quanto ela representa? Se ainda não, não há problemas, em segundos, você vai descobrir.
As objeções são as pistas que o seu cliente lhe dá de que está interessado ou não em seu trabalho. São como se fossem obstáculos na hora do fechamento, porem se utilizadas da forma correta, você pode usar a seu favor.
Vamos pensar juntos: Quando você NÃO tem interesse em algum produto ou serviço, você questiona, pergunta, coloca objeções para o vendedor?
Provavelmente não! Sim, é isso mesmo! Objeções são grandes oportunidades que o seu cliente te dá para que você possa explicar melhor sobre o seu produto e tirar dúvidas com relação ao valor que aquilo pode representar para o seu cliente.
Cada cliente possui uma forma de mostrar que está interessado e, entendê-las e assim saber trabalhar com as especificidades que isso representa, faz toda a diferença no cenário de vendas. Traz resultados.
Para que seja possível entender um pouco melhor, vamos pensar em uma situação prática. Você está oferecendo o produto x e disse que o seu modelo é o mais potente do mercado. Ele vai lhe responder que não ganha do produto y em potência. Então, você terá que sabe o motivo pelo qual ele ganha e pronto.
Se você souber responder e provar que está certo, não haverá erro, ele não apenas confiará em você, como provavelmente comprará o seu produto. Mas, se você ficar sem resposta, mentir ou simplesmente concordar com ele, perderá a credibilidade no que disse e em tudo o que disser daqui para frente.
A maioria das pessoas perde pontos justamente na parte da objeção porque acaba ficando nervosa com a quantidade de perguntas feitas pelo cliente e isso faz com que, a venda possibilidade de venda seja concretizada.
Como usar as objeções como aliadas
Primeiramente você precisa saber quais são as objeções mais comuns no seu negócio. Sim, faça uma lista e estude como cada objeção deve ser trabalhada e quais os possíveis argumentos para cada uma. Porem, não se limite a isso. Cada cliente deve ser tratado e trabalhado de forma diferente e também existem formas de como deve ser argumentado e não somente o que deve ser argumentado.
Não esqueça também que, ao comprar, o cliente só quer encontrar o melhor produto e, por isso, acaba questionando e interrogando. Ninguém quer comprar com dúvidas ou chegar em casa e descobrir que havia outro modelo melhor, pelo mesmo valor.
Cuidado para não acabar agindo na defensiva
Como algumas vezes o cliente traz tantas objeções que, mais parece que ele deseja apenas criticar e não comprar o produto é normal que o vendedor passe a não gostar do que ouve. Mas não se esqueça: ou você usa as objeções a seu favor ou perde sua venda.
Por isso, fuja de atitudes como acabar usando a defensiva nas suas respostas. Não faz sentido e não há necessidade, pois é só uma negociação. Com o tempo, você vai perceber que, quanto mais conhecer os seus clientes, mais saber lidar com as objeções, menos problemas terá com relação ao fechamento e saberá como agir em cada situação e com cada tipo de pessoa.
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