Você deve estar se perguntando: como assim? Quero aprender a vender, esse sim é o meu objetivo. E não como não vender. Mas agora deixa eu te contar uma coisa: se você souber o que não deve fazer, fica muito mais fácil alcançar os seus resultados tão esperados. As pessoas muitas vezes não conseguem atingir metas porque não entenderam que estas pequenas falhas podem gerar estragos irreversíveis quando o assunto são as vendas.
Hoje, você vai conhecer quatro erros comuns que, caso esteja fazendo, certamento seu potencial de vendas e seus números estão sendo prejudicados.
Erros comuns e que devem ser evitados:
1. Aguardar que o cliente te retorne: sim, o cliente sempre fala que vai ligar depois ou responder até amanhã. Mas ele liga? Retorna? Quase nunca, certo? Porque não é essa a função dele. É como se ele falasse: vou pesquisar outros valores e trabalhos e se eu não achar mais nada, entro em contato, ok? Até porque, ele talvez não esteja precisando tanto quanto você precisa da venda. Portanto, quem precisa mandar mensagem, ligar, pedir uma posição, é você. É claro que para isso não precisa ser chato e ficar insistindo. Existem inúmeras formas de fazer um bom follow up, com inteligência e sutileza.
2. Focar em quantidade e se esquecer da qualidade: sim, eu sei que nem sempre apenas uma venda no mês é o suficiente e que o foco em vender bastante precisa estar presente, mas não quando isso compromete a qualidade do seu trabalho. É preciso encontrar um meio termo entre qualidade e quantidade e assim, conseguir os resultados que espera. Se você perceber que a conexão entre os dois não é possível, aumente um pouco os valores de seu produto e/ou serviço, mas nunca deixe a qualidade de lado.
3. Falar muito e ouvir pouco: o quanto você ouve o seu cliente? Sabia que deveria fazer isso o tempo todo? Aquele vendedor que só fala há muito tempo não é mais valorizado. Ele cansa o consumidor e acaba esquecendo que a única coisa importante com relação a ele é o seu produto. Quem realmente importa é o cliente, que vai efetivar a compra, investir no seu negócio. Portanto, utilize estratégias que o façam falar dele e do problema que ele precisa resolver com a compra que possivelmente efetivará. Assim, acaba ficando muito mais fácil para você saber como vender.
4. Não conhecer o seu produto/serviço e mercado: se tem uma coisa que faz você perder a credibilidade é não saber sobre o seu produto/serviço e o mercado que atua. O vendedor não precisa saber tudo, porem saber sobre os benefícios que o seu produto pode impactar no cliente é fundamental. Portanto todo vendedor deve saber decor as características e benefícios dos seus serviços e produtos, além de estar por dentro da concorrência e de tendências do mercado que atua. Lembre-se que primeiramente o cliente COMPRA VOCÊ! Ou seja, seu conhecimento, sua habilidade de se conectar com ele e seu entendimento sobre a dor/dificuldade que ele está passando.
Agora que você já sabe o que NÃO deve fazer, é a hora da parte prática
Apesar de lendo tudo parecer muito fácil de ser realizado, sabemos que não é tão simples assim. Até porque, muitas vezes acabamos cometendo estes erros e nem nos damos conta que isso ocorreu.
Quer ver um exemplo? O cliente entrou em contato e solicitou um orçamento. Você enviou a sua proposta a ele, com benefícios do seu produto e valores. Ele disse que até sexta daria uma resposta e na sexta, isso não aconteceu. Qual é a primeira coisa que você vai pensar: não vou mandar nada porque ele sabe como me encontrar se decidir pelo meu produto, ou ainda: ele já deve ter fechado com outra pessoa.
Isso não necessariamente aconteceu, ele pode simplesmente não estar preparado para compra ainda e você pode mudar essa percepção de acordo com o seu discurso ou a forma ideal de abordagem.
Lembre-se que entrar em contato significa fazer follow up (FUP) e isso é super importante em vendas! FUP é estratégia e não insistência.
Asserttiva Desenvolvimento Humano
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