Você costuma prospectar clientes? Você sabe o que isso realmente significa e o quanto ele modifica de forma benéfica os seus resultados em vendas? Se ainda não, já passou da hora de saber!
Tão importante quanto a reunião de vendas, ou o momento no qual você estará de frente com o seu cliente (presencial, por call ou por telefone) , o pré e o pós disso, têm o seu papel estratégico e consequentemente a sua relevância no resultado.
O pré-venda se faz necessário porque é a hora de planejar: pesquisar sobre o seu cliente, entender o que ele faz, como ele faz e as possíveis dores que ele tem. Se for um B2B, saber qual ou quais são os decisores e qual caminho será necessário traçar para chegar neles.
Já o pós-venda, faz com que ele entenda que você realmente se preocupa com a sua experiência e não apenas havia a necessidade de ele servir para comprar o seu produto, como é muito comum. Quando o seu cliente vê que você liga no dia seguinte da compra para saber se o produto ligou certo ou o serviço fez a diferença, você o ganha. Acontece aqui a congruência entre: você no inicio do processo estava para ajuda-lo e aqui você quer saber se de fato eu consegui ajudar ele com a minha solução proposta.
Por que eu comecei falando disso antes do assunto principal: a prospecção? Porque assim como quem faz pré e pós-venda, quem prospecta, não perde clientes, mas sim os conquista e os mantem.
Analisando suas possibilidades de clientes
Quando o foco é prospecção, ampliar a sua carteira de clientes se faz necessário. Mas, vale lembrar que, para continuar motivado a prospectar é necessário você saber seus números. Ter uma ideia de qual é o seu funil de vendas será necessário para ampliar o seu número. Exemplo: você está gerando leads no seu site, em troca de uma recompensa digital, ou seja, você gerou 70 leads. Depois de escolher as melhores estratégias para entrar em contato com cada um, imagine que apenas trinta te responderam e dez fecharam o serviço com você neste momento. Este número representa um pouco mais de 10% de clientes finalizados, quase 15%, a partir do número que você tinha de possibilidades.
É um número bom? Talvez. Mas poderia ser melhor? Sim. E tudo depende sabe do que? Da forma como você prospecta e dos seus objetivos. Se o seu objetivo for fechar duas vendas na semana, por exemplo, estas dez vendas fechadas graças à recompensa digital já lhe renderam cinco semanas salvas, de meta atingida.
Mas, e se o seu produto ou serviço tiver um valor baixo e você precisar vender cinquenta ao mês para alcançar seu objetivo? É justamente por isso que cada caso precisa ser avaliado individualmente de acordo com as suas metas. E assim, as formas de prospectar podem ir sendo alteradas.
Antes de prospectar: entenda o seu público
Só o entendendo você saberá o que ele busca e perceberá que são as suas ações que farão com que eles sejam mais ou menos qualificados. Uma das partes da prospecção está em entender as particularidades dos seus clientes e dividi-los em grupos de clientes. Isso faz com que você tenha e mantenha um planejamento e assim, trabalhe de uma forma mais completa.
Existem algumas ferramentas interessantes para você entender melhor seu público. Eu sugiro sempre fazer um canvas*, nos blocos segmento de clientes e proposta de valor, para que você entenda sobre o que pode oferecer de diferencial para o seu cliente.
Outra ferramenta bacana é estudar sobre a persona do cliente e também utilizar o “gerador de personas”. Disponível nesse site: https://geradordepersonas.com.br/
O que deve ser feito na prospecção?
Inicialmente, é feita uma pesquisa e descoberto tudo o que o cliente tem ou não tem de relação com o seu produto e como se poderá atingi-lo, no bom sentido. Depois disso, é hora de trazê-lo para o seu time, lado a lado, mostrar a importância que ele tem para você.
Se o seu negócio é local e você pode fazer isso, visitando-o, melhor ainda. Alguns clientes gostam da ideia do presencial. Mas, caso seja pelo meio digital, também não há com o que se preocupar, uma vez que, hoje já existem diversas formas de estar presente nele também, inclusive com vídeos, áudios, textos, enfim, aquilo que for necessário. Depois de descoberta a estratégia certa, basta coloca-la em prática e depois disso, o fechamento do negócio será consequência.
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